Vertriebler verbringen 70 Prozent ihrer Zeit mit allem außer Verkaufen

Was ist passiert

Salesforce hat die aktuelle Ausgabe seiner Studie „State of Sales" veröffentlicht. Die Kernzahl: Vertriebsmitarbeiter verbringen 70 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Tätigkeiten, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, und nur 30 Prozent im Kundenkontakt. Manuelle Dateneingabe, interne Abstimmungen, Angebotsverwaltung und Reporting füllen die Woche. Parallel berichten Vertriebsberater in Deutschland, dass rund die Hälfte der Unternehmen offene Vertriebsstellen nicht besetzen kann; laut einer Bitkom-Umfrage aus dem Jahr 2025 nutzten damals 36 Prozent der deutschen Unternehmen KI, weitere 47 Prozent planten oder diskutierten den Einsatz (die Bitkom-Umfrage 2026 meldet inzwischen 57 Prozent).

Wen es trifft

Jede Vertriebsorganisation im Mittelstand, besonders im Außendienst mit erklärungsbedürftigen Produkten: Energie, Payment, Versicherung, Software, Maschinenbau.

Einordnung

Die Zahl von Salesforce ist eine Anbieterzahl, das Unternehmen verkauft Software gegen genau dieses Problem. Aber sie deckt sich mit dem, was ich in jedem Vertriebsteam sehe, das ich aufgebaut oder übernommen habe. Der beste Verkäufer verbringt seinen Nachmittag damit, das CRM zu füttern und Angebote zu formatieren. Das ist kein Fleißproblem, das ist ein Strukturproblem.

Der Fachkräftemangel im Vertrieb ist deshalb zur Hälfte hausgemacht. Wer 30 Prozent Verkaufszeit auf 50 Prozent hebt, hat seine Vertriebskapazität um zwei Drittel erhöht, ohne eine Stelle auszuschreiben. Die Werkzeuge dafür sind seit zwei Jahren da: Gesprächsnotizen, die sich selbst ins CRM schreiben, Angebote aus Vorlagen, Terminvorbereitung durch einen Assistenten. Was fehlt, ist die Entscheidung der Vertriebsleitung, die Verwaltung tatsächlich abzuschaffen statt sie zu digitalisieren.

Was jetzt zu tun ist

1. Eine Woche lang messen, wie viel Zeit jeder Verkäufer im Kundengespräch verbringt. Die Zahl ist fast immer niedriger als gedacht.
2. Die drei größten Zeitfresser außerhalb des Verkaufens identifizieren und je einen davon komplett streichen oder automatisieren.
3. Provision und Ziele auf Kundenkontakte und Abschlüsse ausrichten, nicht auf CRM-Vollständigkeit.