Provisionsmodelle, die halten: Warum reine Abschlussprovision Kündigungen kauft
Wer nur den Abschluss bezahlt, bekommt Abschlüsse. Wer Bestand bezahlt, bekommt Kunden. Wie ein Provisionsmodell im B2B-Vertrieb aufgebaut sein muss, damit Verkäufer, Kunde und Unternehmen dasselbe wollen, mit Beispielrechnung.
Die kurze Antwort
Ein Provisionsmodell ist eine Anweisung an den Verkäufer, was er tun soll. Wer nur den Abschluss bezahlt, sagt: Unterschreiben lassen, weiter zum nächsten. Wer den Bestand bezahlt, sagt: Kunden gewinnen, die bleiben. Im wiederkehrenden Geschäft, also bei Energie, Payment, Software, Wartung, Versicherung, ist das zweite Modell das einzige, das langfristig trägt.
Was reine Abschlussprovision anrichtet
Ich habe Vertriebsorganisationen mit beiden Modellen aufgebaut und übernommen. Bei reiner Abschlussprovision passieren drei Dinge zuverlässig:
- Der Verkäufer verkauft das, was schnell unterschrieben wird, nicht das, was passt. Das billigste Paket, die längste Laufzeit, die erste Zusage.
- Nach dem Abschluss ist der Kunde allein. Onboarding, Rückfragen, erste Rechnung: nicht mehr die Aufgabe des Verkäufers, also erledigt es niemand.
- Die Kündigungsquote im ersten Jahr steigt, und die Vertriebskosten pro dauerhaftem Kunden explodieren, weil man für jeden gebliebenen Kunden zwei verkaufte bezahlt hat.
Die Zahlen von Flatpay, die im August 2026 bekannt wurden, zeigen das im Großen: 2.000 Beschäftigte, überwiegend Außendienst, 39 Millionen Euro Umsatz und 70 Millionen Verlust. Der Vertrieb ist schneller als das Geschäft.
Das Modell, das hält
Drei Bausteine, in dieser Gewichtung:
Abschlussprovision, reduziert. Ein Sockel, damit der Verkäufer im ersten Monat leben kann. Nicht mehr als ein Drittel dessen, was der Kunde über zwölf Monate an Deckungsbeitrag bringt.
Bestandsprovision, monatlich. Ein Prozentsatz des laufenden Umsatzes des Kunden, so lange er bleibt. Das ist der Teil, der den Verkäufer zum Kundenbetreuer macht, ohne dass man ihm das sagen muss. Er ruft nach drei Monaten von selbst an.
Stornohaftung. Kündigt der Kunde in den ersten sechs bis zwölf Monaten oder zahlt nicht, wird die Abschlussprovision anteilig verrechnet. Das ist keine Strafe, sondern die Rückseite der Bestandsprovision: Wer am Bleiben verdient, trägt das Gehen mit.
Beispielrechnung
Ein Kunde bringt 80 Euro Deckungsbeitrag im Monat, erwartete Vertragsdauer 36 Monate, also 2.880 Euro.
| Modell | Verkäufer erhält | Bei Kündigung nach 6 Monaten |
|---|---|---|
| Nur Abschluss: 600 Euro | 600 Euro einmalig | 600 Euro, Unternehmen hat 480 Euro Deckungsbeitrag, Verlust 120 Euro |
| Abschluss 250 Euro + 10 % Bestand | 250 + 8 Euro monatlich = 538 Euro über 36 Monate, 250 + 48 = 298 Euro bei Kündigung nach 6 Monaten | Unternehmen hat 480 Euro Deckungsbeitrag, Kosten 298 Euro, kein Verlust |
Über die volle Laufzeit verdient der Verkäufer im zweiten Modell fast dasselbe. Der Unterschied liegt nicht im Betrag, sondern darin, wann er fließt und wovon er abhängt.
Vier Regeln für die Umsetzung
- Einfach genug für einen Bierdeckel. Wenn der Verkäufer seine Provision nicht im Kopf ausrechnen kann, steuert sie ihn nicht.
- Auszahlung nach Zahlungseingang, nicht nach Rechnung. Sonst bezahlt man Kunden, die nie gezahlt haben.
- Keine Deckelung nach oben. Wer den besten Verkäufer deckelt, verliert ihn.
- Bestandsprovision überlebt den Wechsel des Verkäufers nicht. Sie gehört dem, der den Kunden betreut, sonst wird sie zur Rente.
Was das mit Recruiting zu tun hat
Ein Modell mit Bestandsanteil zieht andere Bewerber an: Menschen, die Kunden aufbauen wollen, statt Listen abzuarbeiten. Das ist im Vorstellungsgespräch in fünf Minuten zu erkennen. Wer nach der Höhe der Abschlussprovision fragt, bevor er nach dem Produkt fragt, wird nach dem zwölften Monat weg sein, und seine Kunden mit ihm.