Provisionsmodelle, die halten: Warum reine Abschlussprovision Kündigungen kauft

Die kurze Antwort

Ein Provisionsmodell ist eine Anweisung an den Verkäufer, was er tun soll. Wer nur den Abschluss bezahlt, sagt: Unterschreiben lassen, weiter zum nächsten. Wer den Bestand bezahlt, sagt: Kunden gewinnen, die bleiben. Im wiederkehrenden Geschäft, also bei Energie, Payment, Software, Wartung, Versicherung, ist das zweite Modell das einzige, das langfristig trägt.

Eine „übliche“ Provisionshöhe in Prozent, die für alle Branchen gilt, gibt es nicht. Die richtige Höhe ergibt sich aus Marge, Vertragsdauer und Verkaufszyklus. Unten stehen die fünf gängigen Modelle im Vergleich und ein Rechenbeispiel, das zeigt, was ein Abschluss tatsächlich kostet.

Wie hoch ist eine übliche Vertriebsprovision?

Eine feste, branchenübergreifende Prozentzahl gibt es nicht: Die übliche Vertriebsprovision hängt von Marge, Vertragsdauer und Verkaufszyklus ab, und wo nichts vereinbart ist, gilt bei Handelsvertretern nach § 87b Abs. 1 HGB der „übliche Satz“ des jeweiligen Geschäftszweigs als vereinbart. Als Faustregel sollte die gesamte Vergütung für einen Abschluss den Deckungsbeitrag der ersten zwölf Monate nicht übersteigen; bei wiederkehrendem Geschäft zahlt man diesen Betrag besser als kleine Abschluss- plus laufende Bestandsprovision.

Wer eine konkrete Zahl sucht, wird enttäuscht, und das ist richtig so. Mir ist keine öffentlich prüfbare Studie bekannt, die belastbare Sätze quer über Branchen ausweist; seriöse Spannen gibt es nur innerhalb einer Branche mit vergleichbarer Marge, etwa im Vergleich zweier Payment-Anbieter oder zweier Energieversorger. Die Kienbaum-Vertriebsstudie 2026 beschreibt die Richtung statt der Zahl: Akquisiteure bekommen eher stark variable, provisionsorientierte Modelle, Bestandsbetreuer eher teamorientierte Bonusmodelle mit breiterem Zielmix. Deshalb gehört die Höhe immer ausdrücklich in den Vertrag und nicht als Faustzahl aus dem Netz. Der Rest dieses Beitrags zeigt, nach welcher Logik Sie die Höhe für Ihr Geschäft bestimmen.

Übliche Provisionsmodelle im Überblick

Modell	So funktioniert es	Vorteile	Nachteile	Passt zu
Fixum + variable Quote	Festgehalt plus Bonus oder Provision auf Zielerreichung	Planbares Einkommen, leichteres Recruiting, Verkäufer übernimmt auch Betreuung	Schwächere Abschlussmotivation, Fixkosten auch bei schwachem Umsatz	Lange Verkaufszyklen, Bestandskundenbetreuung, erklärungsbedürftige Produkte
Reine Abschlussprovision	Einmalzahlung je Vertrag, kein Fixum	Keine Kosten ohne Ergebnis, starker Abschlussdruck	Fördert schnelle statt passende Verträge, Kunde nach Abschluss allein, hohe Fluktuation	Einmalgeschäft mit kurzem Zyklus, freie Handelsvertreter
Bestands- oder Folgeprovision	Laufender Anteil am Umsatz des Kunden, solange er bleibt	Verkäufer kümmert sich um Bindung, Vergütung folgt dem echten Wert	Anfangs geringes Einkommen, Bestand kann zur „Rente“ werden	Wiederkehrende Umsätze: Payment, Energie, Software, Wartung, Versicherung
Staffel und Akzeleratoren	Höherer Satz ab einer Zielschwelle	Belohnt Spitzenleistung, hält Top-Verkäufer	Lädt zum Verschieben von Abschlüssen ins nächste Quartal ein, komplex	Teams mit klaren Quoten und messbarem Neugeschäft
Team- oder Overrideprovision	Führungskraft erhält Anteil am Umsatz ihres Teams	Macht Aufbau und Ausbildung zum Einkommen	Gefahr von Strukturen, die mehr rekrutieren als verkaufen	Wachsende Vertriebsorganisationen mit Führungsebenen

Zu Prozentspannen: Ich nenne hier bewusst keine. Mir ist keine öffentlich prüfbare Studie bekannt, die branchenübergreifend belastbare Sätze ausweist. Die Kienbaum-Vertriebsstudie 2026 beschreibt die Richtung, nicht die Zahl: Akquisiteure („Hunter“) erhalten häufig stärker variable, provisionsorientierte Anreize, Bestandsbetreuer („Farmer“) eher teamorientierte Bonusmodelle mit breiterem Zielmix. Für Handelsvertreter regelt das Gesetz nur den Fall ohne Vereinbarung: Dann gilt nach § 87b Abs. 1 HGB der übliche Satz.

Die Overrideprovision verdient einen Satz aus eigener Erfahrung. Bei der MEG AG wuchs mein Vertriebsteam in 36 Monaten von 40 auf 750 Mitarbeiter an sieben Standorten. In solchem Tempo entscheidet die Vergütung der Führungskräfte, ob sie Verkäufer entwickeln oder nur Köpfe zählen.

Was reine Abschlussprovision anrichtet

Ich habe Vertriebsorganisationen mit beiden Modellen aufgebaut und übernommen. Bei reiner Abschlussprovision passieren drei Dinge zuverlässig:

1. Der Verkäufer verkauft das, was schnell unterschrieben wird, nicht das, was passt. Das billigste Paket, die längste Laufzeit, die erste Zusage.
2. Nach dem Abschluss ist der Kunde allein. Onboarding, Rückfragen, erste Rechnung: nicht mehr die Aufgabe des Verkäufers, also erledigt es niemand.
3. Die Kündigungsquote im ersten Jahr steigt, und die Vertriebskosten pro dauerhaftem Kunden explodieren, weil man für jeden gebliebenen Kunden zwei verkaufte bezahlt hat.

Die Zahlen von Flatpay, die im August 2026 bekannt wurden, zeigen das im Großen: rund 2.000 Beschäftigte, Vertrieb über Außendienst an der Haustür, 39 Millionen Euro Umsatz und 70 Millionen operativer Verlust im Jahr 2025. Der Vertrieb ist schneller als das Geschäft.

Das Modell, das hält

Drei Bausteine, in dieser Gewichtung:

Abschlussprovision, reduziert. Ein Sockel, damit der Verkäufer im ersten Monat leben kann. Nicht mehr als ein Drittel dessen, was der Kunde über zwölf Monate an Deckungsbeitrag bringt.

Bestandsprovision, monatlich. Ein Prozentsatz des laufenden Umsatzes des Kunden, so lange er bleibt. Das ist der Teil, der den Verkäufer zum Kundenbetreuer macht, ohne dass man ihm das sagen muss. Er ruft nach drei Monaten von selbst an.

Stornohaftung. Kündigt der Kunde in den ersten sechs bis zwölf Monaten oder zahlt nicht, wird die Abschlussprovision anteilig verrechnet. Das ist keine Strafe, sondern die Rückseite der Bestandsprovision: Wer am Bleiben verdient, trägt das Gehen mit.

Beispielrechnung

Ein Kunde bringt 80 Euro Deckungsbeitrag im Monat, erwartete Vertragsdauer 36 Monate, also 2.880 Euro.

Modell	Verkäufer erhält	Bei Kündigung nach 6 Monaten
Nur Abschluss: 600 Euro	600 Euro einmalig	600 Euro, Unternehmen hat 480 Euro Deckungsbeitrag, Verlust 120 Euro
Abschluss 250 Euro + 10 % Bestand	250 + 8 Euro monatlich = 538 Euro über 36 Monate, 250 + 48 = 298 Euro bei Kündigung nach 6 Monaten	Unternehmen hat 480 Euro Deckungsbeitrag, Kosten 298 Euro, kein Verlust

Über die volle Laufzeit verdient der Verkäufer im zweiten Modell fast dasselbe. Der Unterschied liegt nicht im Betrag, sondern darin, wann er fließt und wovon er abhängt.

Rechenbeispiel: Was kostet ein Kunde, der bleibt?

Die Tabelle oben zeigt einen einzelnen Kunden. Interessanter ist die Rechnung über ein ganzes Team. Alle Zahlen sind ein erfundenes Beispiel mit runden Werten, keine Marktdaten.

Annahmen: 100 Abschlüsse. 80 Euro Deckungsbeitrag pro Kunde und Monat. 25 Kunden kündigen nach sechs Monaten, 75 bleiben 36 Monate. Deckungsbeitrag insgesamt: 75 × 2.880 + 25 × 480 = 228.000 Euro.

	A: 600 Euro Abschluss, keine Stornohaftung	B: 600 Euro Abschluss, Stornohaftung 12 Monate zeitanteilig	C: 250 Euro Abschluss + 8 Euro Bestand/Monat
Kosten je gebliebenem Kunden	600 Euro	600 Euro	538 Euro
Kosten je gekündigtem Kunden	600 Euro	300 Euro (300 Euro verrechnet)	298 Euro
Provision gesamt	60.000 Euro	52.500 Euro	47.800 Euro
Kosten je dauerhaftem Kunden	800 Euro	700 Euro	637 Euro
Anteil am Deckungsbeitrag	26,3 %	23,0 %	21,0 %
Ausgezahlt in den ersten 6 Monaten	60.000 Euro	60.000 Euro, davon 7.500 Euro später zurückzuholen	29.800 Euro
Wer trägt das Kündigungsrisiko?	Das Unternehmen allein	Der Verkäufer, über Rückforderung	Beide, ohne Rückforderung

Drei Dinge fallen auf. Erstens kostet Modell A je dauerhaftem Kunden ein Drittel mehr als die 600 Euro, die auf dem Papier stehen. Zweitens senkt die Stornohaftung in Modell B die Kosten, verlagert aber ein Rückforderungsrisiko auf den Verkäufer. 7.500 Euro müssen bei Menschen zurückgeholt werden, die das Geld oft schon ausgegeben haben. Drittens kommt Modell C ohne Rückforderung aus, weil gar nicht erst vorausbezahlt wird.

Diesen zweiten Punkt habe ich selbst gelernt. Mit der Qualitura GmbH haben wir ab 2008 private Krankenversicherungen telefonisch und online vertrieben. In zwölf Monaten kamen 150 Vertriebspartner und 14 Millionen Euro Umsatz zusammen. 2012 verlängerte der Gesetzgeber die Stornohaftung von einem auf fünf Jahre. Ein Modell, das auf vorausgezahlter Abschlussprovision beruhte, war damit nicht mehr tragfähig. Heute steht diese Regel in § 49 VAG.

Für Handelsvertreter gilt: Der Provisionsanspruch entfällt nach § 87a Abs. 2 HGB, wenn feststeht, dass der Kunde nicht leistet. Bereits empfangene Beträge sind dann zurückzugewähren. Vereinbarungen, die davon zum Nachteil des Vertreters abweichen, sind nach § 87a Abs. 5 HGB unwirksam. Für angestellte Verkäufer mit Provision verweist § 65 HGB auf diese Regeln. Wie eine Stornoklausel im Einzelfall wirksam formuliert wird, gehört in die Hand eines Anwalts. Mehr zur Entstehung des Anspruchs steht im Beitrag zur Abschlussprovision.

Vier Regeln für die Umsetzung

1. Einfach genug für einen Bierdeckel. Wenn der Verkäufer seine Provision nicht im Kopf ausrechnen kann, steuert sie ihn nicht.
2. Auszahlung nach Zahlungseingang, nicht nach Rechnung. Sonst bezahlt man Kunden, die nie gezahlt haben.
3. Keine Deckelung nach oben. Wer den besten Verkäufer deckelt, verliert ihn.
4. Bestandsprovision überlebt den Wechsel des Verkäufers nicht. Sie gehört dem, der den Kunden betreut, sonst wird sie zur Rente.

Was das mit Recruiting zu tun hat

Ein Modell mit Bestandsanteil zieht andere Bewerber an: Menschen, die Kunden aufbauen wollen, statt Listen abzuarbeiten. Das ist im Vorstellungsgespräch in fünf Minuten zu erkennen. Wer nach der Höhe der Abschlussprovision fragt, bevor er nach dem Produkt fragt, wird nach dem zwölften Monat weg sein, und seine Kunden mit ihm.