Bäcker, Friseur, Kiosk, Gastronom: Sie kaufen kein Terminal, sie kaufen die Gewissheit, dass die Kasse läuft und die Abrechnung stimmt. Wie ein Verkaufsgespräch im Payment aufgebaut ist, das den Kunden hält, und welche drei Fragen es entscheiden.
„Wer einem Bäcker ein Terminal verkauft, hat einen Kunden für zwölf Monate; wer ihm erklärt, warum sein Fünf-Euro-Bon 1,8 Prozent kostet, hat einen Kunden für zehn Jahre."
Wer nur den Abschluss bezahlt, bekommt Abschlüsse. Wer Bestand bezahlt, bekommt Kunden. Wie ein Provisionsmodell im B2B-Vertrieb aufgebaut sein muss, damit Verkäufer, Kunde und Unternehmen dasselbe wollen, mit Beispielrechnung.
„Ein Verkäufer optimiert exakt das, wofür er bezahlt wird; wenn das der Abschluss ist, bekommt man Verträge, die im dreizehnten Monat gekündigt werden."