Fixum oder Provision: Wie viel Festgehalt braucht ein Verkäufer?

Die kurze Antwort

Fixum oder Provision ist die falsche Frage. Richtig ist: Wie viel des Ergebnisses kann dieser Verkäufer selbst beeinflussen? Diesen Teil bezahlt man variabel, den Rest fix. Wer Bestandskunden betreut, lange Zyklen hat oder erst eingearbeitet wird, braucht ein hohes Fixum. Wer kurze Abschlüsse selbst herbeiführt, verträgt einen hohen variablen Anteil. Zwei rechtliche Leitplanken gelten immer: Angestellte haben Anspruch auf den Mindestlohn, seit 1. Januar 2026 brutto 13,90 Euro je Stunde. Und wer nur auf Provision arbeitet, muss tatsächlich selbstständig sein, sonst ist er Angestellter, ob es im Vertrag steht oder nicht.

Wie die variable Seite aufgebaut wird, also Abschluss-, Bestands- und Staffelprovision, steht im Beitrag zu Provisionsmodellen, die halten. Hier geht es um das Verhältnis zwischen fix und variabel.

Woran sich das Verhältnis entscheidet

Ich habe Vertriebe mit fast reiner Provision und Vertriebe mit hohem Festgehalt geführt. Beide funktionieren, wenn das Verhältnis zur Aufgabe passt. Fünf Fragen reichen, um es zu bestimmen:

Frage	spricht für mehr Fixum	spricht für mehr Provision
Wie lang ist der Verkaufszyklus?	Monate, mehrere Entscheider	Tage bis wenige Wochen
Wie viel Betreuung gehört zur Stelle?	Bestandskunden, Service, Verlängerungen	fast nur Neugeschäft
Wer beeinflusst den Abschluss?	Team, Technik, Preisfreigabe von oben	der Verkäufer allein
Wie lange dauert die Einarbeitung?	mehrere Monate bis zum ersten Abschluss	Wochen
Wie schwankt das Geschäft saisonal?	stark, mit Monaten ohne Abschluss	gleichmäßig

Wer bei drei oder mehr Fragen links landet, sollte den variablen Anteil eher klein halten. Ein hoher variabler Anteil bei langem Zyklus bestraft den Verkäufer für Dinge, die er nicht steuert. Dann wird er die schnellen Abschlüsse suchen und die guten liegen lassen.

Was das Gesetz vorgibt

Angestellte: Nach § 1 MiLoG hat jeder Arbeitnehmer Anspruch auf mindestens den Mindestlohn. Seit 1. Januar 2026 sind das brutto 13,90 Euro je Zeitstunde, ab 1. Januar 2027 14,60 Euro (Fünfte Mindestlohnanpassungsverordnung). Bei 40 Wochenstunden sind das im Monatsdurchschnitt rund 2.410 Euro. Ein angestellter Verkäufer auf reiner Provision fällt in einem schwachen Monat schnell darunter. Für angestellte Verkäufer mit Provision verweist § 65 HGB auf die Provisionsregeln der Handelsvertreter. Wie Provision im Einzelfall auf den Mindestlohn angerechnet wird und wann aufzustocken ist, gehört in die Hand eines Arbeitsrechtlers. Für die Planung reicht: Das Fixum sollte den Mindestlohn für die vereinbarte Arbeitszeit allein abdecken.

Freie Handelsvertreter: Reine Provision ist zulässig, aber nur für echte Selbstständige. § 84 Abs. 1 HGB beschreibt den Maßstab: Selbstständig ist, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Wer um acht im Büro sein muss, eine Anrufliste abarbeitet und Urlaub beantragt, ist nach § 84 Abs. 2 HGB Angestellter. Das Risiko trägt das Unternehmen: Nachzahlung von Sozialversicherungsbeiträgen und Mindestlohn. Wer unsicher ist, beantragt ein Statusfeststellungsverfahren nach § 7a SGB IV bei der Deutschen Rentenversicherung, bevor das Modell startet.

Modellrechnung: drei Monate, drei Modelle

Die folgende Rechnung ist ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen. Der Verkäufer bringt in einem Monat Neugeschäft mit einem Deckungsbeitrag von 6.000, 12.000 oder 20.000 Euro. Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung sind nicht eingerechnet.

Modell	schwacher Monat (6.000 €)	normaler Monat (12.000 €)	starker Monat (20.000 €)
A: 4.000 € Fixum + 10 %	4.600 €	5.200 €	6.000 €
B: 2.500 € Fixum + 25 %	4.000 €	5.500 €	7.500 €
C: nur Provision, 40 %	2.400 €	4.800 €	8.000 €

Drei Dinge zeigt die Tabelle. Erstens liegen A und B bei 10.000 Euro Deckungsbeitrag gleichauf, darunter ist A für den Verkäufer besser, darüber B. Wer B anbietet, muss also glauben, dass der Verkäufer regelmäßig über diese Schwelle kommt, und es ihm sagen. Zweitens trägt in Modell C der Verkäufer das ganze Risiko: Im schwachen Monat bleiben 2.400 Euro. Für einen Angestellten in Vollzeit läge das schon knapp unter dem Mindestlohn. Drittens kostet C das Unternehmen im starken Monat am meisten. Reine Provision ist nicht automatisch billig, sie ist nur gut planbar im Verhältnis zum Ergebnis.

Die Einarbeitungsphase gesondert regeln

Der häufigste Fehler, den ich gesehen habe: Ein neuer Verkäufer startet sofort im Zielmodell. In den ersten drei Monaten hat er kaum Abschlüsse, verdient wenig und geht, bevor er gut wird. Dann hat man Recruiting und Einarbeitung bezahlt und nichts zurückbekommen.

Besser ist eine feste Einarbeitungsphase mit höherem Fixum oder einer garantierten Mindestvergütung, die nach drei bis sechs Monaten in das Zielmodell übergeht. Das Datum des Übergangs gehört in den Vertrag, nicht in ein mündliches Versprechen. Wer stattdessen Provisionsvorschüsse zahlt, die später verrechnet werden, sollte die Rückforderung vorher anwaltlich prüfen lassen. Ein Verkäufer mit Schulden beim Arbeitgeber verkauft selten besser. Wie die ersten Wochen inhaltlich aussehen, steht im Beitrag zum Onboarding neuer Verkäufer.

Sätze für das Gehaltsgespräch

„Das Fixum deckt Ihre Lebenshaltung, die Provision ist Ihr Hebel. Bei welchem Monatseinkommen wären Sie zufrieden, und wie viel davon trauen Sie sich variabel zu?“

Damit erfährt man mehr über den Bewerber als aus jedem Lebenslauf. Wer sofort das höchste Fixum will, plant mit schwachen Monaten. Wer den variablen Anteil hochhandelt, sollte die Zahlen dazu mitbringen.

„Bei 10.000 Euro Deckungsbeitrag im Monat verdienen Sie in beiden Modellen gleich viel. Wo sehen Sie sich nach sechs Monaten?“

Macht die Schwelle sichtbar und lässt den Bewerber selbst wählen. Wer B wählt und die Schwelle nicht erreicht, hat keinen Grund, sich zu beschweren.

„Die ersten vier Monate gilt das Einarbeitungsfixum, ab dem fünften das Zielmodell. Das steht so im Vertrag.“

Verhindert die Enttäuschung im vierten Monat.

Handlungsliste

1. Die fünf Fragen aus der Tabelle für die konkrete Stelle beantworten, nicht für den Vertrieb allgemein. Ein Bestandsbetreuer und ein Neukundenjäger im selben Team brauchen unterschiedliche Verhältnisse.
2. Das Fixum mindestens so hoch ansetzen, dass es für die vereinbarte Arbeitszeit den Mindestlohn allein abdeckt.
3. Den Deckungsbeitrag eines normalen Monats schätzen und die Schwelle ausrechnen, ab der das variablere Modell für den Verkäufer besser ist. Diese Zahl im Gespräch nennen.
4. Für neue Verkäufer eine Einarbeitungsphase mit festem Enddatum im Vertrag regeln.
5. Bei freien Vertriebspartnern prüfen, ob Arbeitszeit und Tätigkeit wirklich frei sind. Im Zweifel ein Statusfeststellungsverfahren beantragen, bevor das Modell startet.
6. Den variablen Teil an Ergebnisse koppeln, die bleiben: Deckungsbeitrag nach Zahlungseingang statt Umsatz nach Unterschrift.
7. Das Verhältnis einmal im Jahr prüfen. Wenn die besten Verkäufer gehen, ist meist der variable Teil zu flach; wenn die Fluktuation bei Neuen hoch ist, ist das Fixum in der Einarbeitung zu niedrig.