Abschlussprovision: Die Unterschrift löst sie nicht aus

Die kurze Antwort

Die Unterschrift des Kunden löst die Abschlussprovision nicht aus. Nach § 87a Abs. 1 Satz 1 HGB entsteht der Anspruch, sobald und soweit das Unternehmen das Geschäft ausgeführt hat — geliefert, freigeschaltet, in Betrieb genommen. Er fällt wieder weg, wenn feststeht, dass der Kunde nicht leistet (§ 87a Abs. 2 HGB). Alles dazwischen ist Vertragsgestaltung, und genau dort entstehen die Streitfälle.

Drei Zeitpunkte, die alle „Abschluss“ heißen

Wenn im Vertrieb über Provision gestritten wird, reden die Beteiligten fast immer über verschiedene Tage im selben Vorgang. Diese drei muss ein Provisionsteil sauber auseinanderhalten:

Zeitpunkt	Was passiert	Rechtsfolge
Vertragsschluss	Der Kunde unterschreibt	Das Geschäft ist „abgeschlossen“ im Sinne von § 87 Abs. 1 HGB — Grundlage des Anspruchs, aber noch keine Entstehung
Ausführung durch das Unternehmen	Lieferung, Freischaltung, Installation	Der Anspruch entsteht, § 87a Abs. 1 Satz 1 HGB
Ausführung durch den Kunden	Der Kunde zahlt	Der Anspruch entsteht unabhängig von jeder abweichenden Vereinbarung, § 87a Abs. 1 Satz 3 HGB

Der dritte Punkt ist der, den ich am häufigsten übersehen sehe. Man kann vertraglich vom ersten Satz abweichen und die Provision später ansetzen. Dann greift aber Satz 2: ab der Ausführung besteht Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss, fällig spätestens am letzten Tag des folgenden Monats. Und Satz 3 lässt sich ohnehin nicht wegverhandeln — hat der Kunde gezahlt, ist die Provision verdient.

Fällig wird sie danach nicht sofort, sondern am letzten Tag des Monats, in dem nach § 87c Abs. 1 HGB abzurechnen ist (§ 87a Abs. 4 HGB). Abgerechnet wird monatlich, der Abrechnungszeitraum darf auf höchstens drei Monate erstreckt werden, und die Abrechnung hat unverzüglich zu erfolgen, spätestens bis zum Ende des nächsten Monats.

Wann die Provision wieder wegfällt — und wann eben nicht

Hier liegt die Asymmetrie, die viele Vertriebsleiter falsch im Kopf haben.

Der Kunde zahlt nicht. § 87a Abs. 2 HGB: Steht fest, dass der Dritte nicht leistet, entfällt der Anspruch, bereits empfangene Beträge sind zurückzugewähren. Das Wort, auf das es ankommt, ist „feststeht“. Eine offene Rechnung, ein laufender Mahnlauf, eine Ratenvereinbarung — nichts davon ist ein Feststehen. Wer im dritten Mahnlauf pauschal zurückbelastet, belastet zu früh zurück.

Das Unternehmen liefert nicht. § 87a Abs. 3 Satz 1 HGB dreht die Richtung um: Der Anspruch besteht auch dann, wenn feststeht, dass das Unternehmen das Geschäft ganz oder teilweise nicht oder nicht so ausführt, wie es abgeschlossen wurde. Er entfällt nur, wenn und soweit die Nichtausführung auf Umständen beruht, die das Unternehmen nicht zu vertreten hat. Ein Lieferstopp aus eigener kaufmännischer Entscheidung, eine zurückgezogene Freigabe, ein nachträglich abgelehnter Kunde: das sind eigene Umstände. Die Provision bleibt.

Was nicht wegverhandelt werden kann. § 87a Abs. 5 HGB erklärt abweichende, für den Handelsvertreter nachteilige Vereinbarungen zu Abs. 2 erster Halbsatz, Abs. 3 und Abs. 4 für unwirksam. Eine Klausel, die dem Verkäufer die Provision auch dann streicht, wenn das eigene Haus nicht liefert, steht damit auf sehr dünnem Eis.

Für angestellte Verkäufer gilt das über § 65 HGB weitgehend gleich: Ist Provision bedungen, sind § 87 Abs. 1 und 3 sowie die §§ 87a bis 87c HGB anzuwenden. Im Versicherungsvertrieb verschiebt § 92 Abs. 4 HGB den Zeitpunkt ausdrücklich nach hinten — dort entsteht der Anspruch, sobald der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat, aus der sich die Provision berechnet.

Stornohaftung: was sie kostet, wenn sie unsauber gebaut ist

Eine Stornohaftung ist sinnvoll — sie ist die Rückseite der Bestandsprovision. Sie braucht aber eine vertragliche Grundlage, eine Frist und einen definierten Auslöser. Eine Modellrechnung mit frei gewählten Zahlen, kein Kundenfall:

Position	Annahme
Abschlussprovision je Vertrag	400 €
Stornofrist	6 Monate, anteilig
Ausfall im Monat 2	Rückbelastung 4/6 = 267 €
Verkäufer mit 12 Abschlüssen im Monat, 2 Ausfälle	4.800 € Provision, 534 € Rückbelastung

Entscheidend ist nicht der Prozentsatz, sondern der Auslöser. „Kunde hat gekündigt“ und „es steht fest, dass der Kunde nicht leistet“ sind zwei verschiedene Sachverhalte, und nur der zweite trägt § 87a Abs. 2 HGB. Wer beides in einer Klausel vermischt, bekommt die Klausel im Streitfall um die Ohren gehauen — und bis dahin einen Vertrieb, der jeder Abrechnung misstraut.

Im Einstellungsgespräch gehört das in einen Satz, nicht in eine Fußnote: „Ihre Abschlussprovision entsteht, wenn wir geliefert haben. Fällt der Kunde innerhalb von sechs Monaten aus, verrechnen wir anteilig — und Sie bekommen die Stornomeldung, bevor verrechnet wird, nicht danach.“

Der Buchauszug ist kein Angriff

§ 87c Abs. 2 HGB gibt dem Handelsvertreter bei der Abrechnung Anspruch auf einen Buchauszug über alle Geschäfte, für die ihm nach § 87 HGB Provision gebührt. Abs. 3 ergänzt den Anspruch auf Mitteilung aller Umstände, die für den Provisionsanspruch, seine Fälligkeit und seine Berechnung wesentlich sind. Wird der Auszug verweigert oder bestehen begründete Zweifel an Richtigkeit oder Vollständigkeit, kann nach Abs. 4 Einsicht in die Geschäftsbücher verlangt werden, nach Wahl des Unternehmers auch durch einen Wirtschaftsprüfer. Abs. 5 stellt klar: Diese Rechte können nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden.

Die Bitte darum formuliert man sachlich, sonst wird daraus ein Konflikt, der keiner sein muss: „Ich hätte für die Abrechnungen der letzten zwölf Monate gern einen Buchauszug nach § 87c Abs. 2 HGB — je Geschäft Kunde, Abschlussdatum, Ausführungsdatum, Umsatz, Provisionssatz und Status.“

Für die Unternehmensseite ist die nüchterne Erkenntnis: Wer ohnehin monatlich sauber abrechnet und die Ausführungsdaten mitführt, produziert den Buchauszug auf Knopfdruck. Wer ihn fürchtet, hat ein Datenproblem, kein Rechtsproblem.

Handlungsliste

1. Im Provisionsteil drei Daten getrennt benennen: Vertragsschluss, Ausführung, Zahlungseingang — und festlegen, welches den Anspruch auslöst.
2. Prüfen, ob eine Abweichung von § 87a Abs. 1 Satz 1 HGB vereinbart ist. Wenn ja: Vorschussregel nach Satz 2 ergänzen.
3. Den Storno-Auslöser wörtlich an § 87a Abs. 2 HGB ausrichten („steht fest, dass nicht geleistet wird“), nicht an „Kunde kündigt“.
4. Klauseln streichen, die die Provision auch bei selbst verschuldeter Nichtlieferung entfallen lassen — § 87a Abs. 3 und 5 HGB.
5. Abrechnungsrhythmus festschreiben, maximal drei Monate, Abrechnung bis Ende des Folgemonats (§ 87c Abs. 1 HGB).
6. Das Ausführungsdatum im CRM zum Pflichtfeld machen. Ohne dieses Feld ist kein Buchauszug erzeugbar.
7. Stornomeldungen vor der Verrechnung an den Verkäufer geben, mit der Möglichkeit, den Kunden zu halten.