Nur 14 Prozent der KI-Nutzer setzen sie im Vertrieb ein: Warum der Verkauf hinterherläuft
Laut Bitkom-Umfrage unter 603 Unternehmen nutzen 57 Prozent KI, aber nur 14 Prozent davon im Vertrieb, gegenüber 72 Prozent im Kundenkontakt. Ein Fachbeitrag in der Vertriebszeitung vom 5. Oktober zeigt fünf Übungen, mit denen Verkäufer am nächsten Arbeitstag anfangen können.
Was zeigt die Bitkom-Umfrage zum Vertrieb?
Bitkom Research hat im Sommer 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten befragt, vorgestellt am 14. September 2026. 57 Prozent setzen KI ein. Von diesen nutzen sie 72 Prozent im Kundenkontakt und 54 Prozent in Marketing und Kommunikation, aber nur 14 Prozent im Vertrieb. Das ist fast das Dreifache des Vorjahres (5 Prozent), aber immer noch Platz acht von zwölf Bereichen. 87 Prozent der Nutzer sagen, sie schöpfen das Potenzial nicht aus. Wo KI im Verkauf heute Zeit spart und wo sie schadet, steht im Ratgeber KI im Vertrieb.
Welche fünf Übungen schlägt die Vertriebszeitung vor?
Hubertus Porschen beschreibt in der Vertriebszeitung vom 5. Oktober fünf Einstiegsübungen mit einem normalen KI-Chat: Gesprächsbriefing aus Mails und Notizen, die fünf härtesten Kundenfragen aus Sicht des Einkäufers, Einwandtraining gegen einen skeptischen Entscheider, eine kurze Nachfassmail mit Terminen und das Strukturieren einer 90-Sekunden-Sprachnotiz nach dem Termin. Seine Regeln: keine personenbezogenen Kundendaten in Verbraucher-Tools ohne IT-Freigabe, keine Konditionen aus fremden Angeboten, keine Aufzeichnung ohne Einwilligung.
Warum der Vertrieb bei KI zurückliegt
Der Kundenservice hat KI eingeführt, weil dort jemand die Tickets zählt. Im Vertrieb zählt man Abschlüsse, und die Zeit davor verschwindet im Kalender. Deshalb bleibt KI dort ein privates Werkzeug einzelner Verkäufer statt eines Prozesses. Die fünf Übungen sind gut, weil sie genau die Arbeit treffen, die nichts mit dem Gespräch zu tun hat: Vorbereitung und Nachbereitung.
Aus dem Außendienst im Payment kenne ich das Muster: Der beste Verkäufer schreibt die schlechtesten Notizen, und nach drei Monaten weiß niemand mehr, was dem Händler versprochen wurde. Genau dort lohnt KI zuerst, nicht beim automatisierten Erstkontakt. Wer mit dem Voicebot in die Kaltakquise geht, spart Zeit und verliert den Ruf.
Was jetzt zu tun ist
- Eine Übung, etwa die Nachbereitung per Sprachnotiz, für vier Wochen im ganzen Team verbindlich machen und danach messen, ob die Nachfassquote steigt.
- Vorher mit IT und Datenschutz klären, welches Tool Kundendaten verarbeiten darf, und das schriftlich festhalten.
- Einwandtraining mit KI in die Wochenbesprechung holen: ein Einwand, fünf Minuten, jeder ist einmal dran.