Vier von zehn B2B-Vertrieben verbringen mehr als 40 Prozent ihrer Zeit mit Verwaltung

Was ist passiert

Das ECC KÖLN hat am 17. September 2026 gemeinsam mit den Dienstleistern synaigy und Intershop das B2BEST Barometer Vol. 23 vorgestellt; am 21. September ist die Auswertung in die Handelspresse gelaufen. Befragt wurden im Juli 2026 online 200 Großhändler und Hersteller, 41,5 Prozent Großhändler und 58,5 Prozent Hersteller. Die Kernzahlen: 39 Prozent der Unternehmen verwenden mehr als 40 Prozent ihrer Vertriebszeit auf administrative und wiederkehrende Tätigkeiten, bei acht Prozent sind es sogar mehr als 60 Prozent. Als größte Bremsen gelten hoher manueller Aufwand bei der Angebots- und Auftragserfassung (39 Prozent), fehlende Verknüpfungen zwischen Vertrieb, Onlineshop, ERP und CRM (34 Prozent) sowie komplexe interne Abstimmungen (33 Prozent). Auf der Kundenseite halten 74 Prozent das Risiko für hoch, Kunden zu verlieren, wenn Anfragen nicht am selben Tag beantwortet werden; 77 Prozent sehen die Erwartung an schnelle Reaktionszeiten durch KI gestiegen, 71 Prozent halten die persönliche Beratung weiter für unverzichtbar. Umfassende Self-Service-Angebote hat erst rund ein Drittel, 56 Prozent bieten lediglich Basisfunktionen wie einfache Bestellmöglichkeiten. Die wirtschaftliche Lage bewerten 72 Prozent als gut oder sehr gut; der Anteil sehr guter Bewertungen ist gegenüber dem ersten Quartal 2026 von 20 auf 17 Prozent gesunken. Zwei der drei Studienpartner verkaufen selbst Digitalisierungsleistungen — das gehört bei der Lektüre dazu.

Wen es trifft

Großhändler, Hersteller und jeden B2B-Vertrieb mit erklärungsbedürftigen Produkten — also auch die Payment-Branche, die genau so verkauft.

Einordnung

Die beiden Zahlen gehören zusammen gelesen, und erst dann tun sie weh: Der Kunde erwartet eine Antwort am selben Tag, und vier von zehn Vertrieben haben mehr als 40 Prozent ihrer Zeit gar nicht für Kunden zur Verfügung. Das ist kein Motivationsthema, und mit einem neuen Aktivitätsziel bekommt man es auch nicht weg. Ich erlebe das in meinem eigenen Geschäft bei jedem Angebot für ein Kartenterminal: Wenn Gerät, Tarif, Kassenanbindung und Vertragslaufzeit in vier verschiedenen Systemen liegen, dauert das Angebot zwei Tage — und der Interessent hat in der Zwischenzeit mit zwei anderen gesprochen.

Der Hebel liegt deshalb nicht bei den Verkäufern, sondern zwischen den Systemen. Wer Angebots- und Auftragserfassung zusammenlegt und Preise, Verfügbarkeiten und Auftragsstatus für den Kunden selbst abrufbar macht, gewinnt Vertriebszeit zurück, ohne jemanden zum Schnellersein aufzufordern. Die Studie nennt genau dort das größte Potenzial: Produktinformationen und Verfügbarkeiten (46 Prozent), Auftrags- und Lieferstatus in Echtzeit (42 Prozent), Angebote und Preise (40 Prozent). Wichtig ist dabei die Reihenfolge. Erst den Prozess entrümpeln, dann digitalisieren — ein weiteres Werkzeug auf einen unsauberen Ablauf gesetzt, erzeugt nur eine zusätzliche Stelle, an der jemand etwas pflegen muss.

Was jetzt zu tun ist

1. Eine Woche lang messen, wie viel Zeit im Vertriebsteam tatsächlich auf Angebots- und Auftragserfassung entfällt. Ohne diese Zahl diskutiert man über Gefühle.
2. Die drei häufigsten Standardanfragen identifizieren — meist Preis, Verfügbarkeit, Auftragsstatus — und genau diese drei für den Kunden selbst abrufbar machen.
3. Eine verbindliche Antwortfrist für Anfragen festlegen und im Pipeline-Review mitverfolgen, nicht als Appell, sondern als Kennzahl neben dem Umsatz.