Anti-Vision im Vertrieb: Mehr Umsatz beginnt mit der Liste dessen, was man nicht mehr tut
In der Vertriebszeitung plädiert Interim-Manager Hartwig Goertler am 24. September 2026 für eine „Anti-Vision“: Vertriebsleitungen sollen festlegen, welche Kunden, Pipeline-Leichen, CRM-Felder und doppelten Zuständigkeiten sie streichen, bevor sie neue Initiativen starten. Ein Erfahrungsbeitrag ohne eigene Studienzahlen.
Was ist passiert
Die Vertriebszeitung hat am 24. September 2026 einen Fachbeitrag von Hartwig Goertler veröffentlicht, Executive Interim Manager bei Campsis Consulting. Seine These: Vertriebsleitungen brauchen neben der Vision eine „Anti-Vision“, also eine klare Liste dessen, was sie beenden. Dazu zählt er Zielkunden, die man bewusst nicht mehr bedient, Pipeline-Chancen ohne echten Bedarf, Entscheider, Budget oder vereinbarten nächsten Schritt, überflüssige CRM-Felder und Berichte sowie unklare Grenzen zwischen Innen- und Außendienst. Personalfragen will er offen angesprochen sehen, statt sie mit weiteren Schulungen zu überdecken. Es handelt sich um einen Erfahrungsbeitrag; eigene Studienzahlen legt er nicht vor.
Wen es trifft
Vertriebsleitungen und Geschäftsführer im B2B-Mittelstand, deren Pipeline wächst, ohne dass die Abschlüsse mitwachsen — und Vertriebsteams, die mehr Zeit mit Pflege als mit Kunden verbringen.
Einordnung
Der Beitrag trifft einen Nerv, den jeder kennt, der ein Vertriebsteam aufgebaut hat. Neue Initiativen kommen schnell, alte gehen nie. Nach zwei Jahren hat man fünf Zielgruppen, drei Lead-Quellen, eine Pipeline voller Hoffnungswerte und eine Prognose, der niemand mehr glaubt. Aufhören ist die unpopulärste Führungsaufgabe, weil sich jede gestrichene Chance wie verlorener Umsatz anfühlt.
Im Payment-Vertrieb sehe ich das jeden Tag. Ein Terminal lässt sich theoretisch an jeden Betrieb verkaufen, der Karten annimmt. Genau deshalb ist die Frage, wen man nicht anspricht, wichtiger als die Frage, wen man noch dazunimmt. Ein Verkäufer, der jeden Kiosk mitnimmt, hat am Monatsende volle Wege und leere Provisionen. Für die Pipeline gilt dasselbe: Eine Chance ohne Termin für den nächsten Schritt ist keine Chance, sondern eine Erinnerung. Wer das konsequent aussortiert, bekommt eine kleinere Zahl, auf die man sich verlassen kann.
Was jetzt zu tun ist
- Eine Seite schreiben: drei Kundengruppen, die das Team ab sofort nicht mehr aktiv anspricht, jeweils mit Begründung.
- Im nächsten Pipeline-Review jede Chance ohne vereinbarten nächsten Schritt schließen oder mit Datum wiederbeleben.
- Im CRM alle Felder streichen, die in den letzten drei Monaten niemand für eine Entscheidung genutzt hat.