Mehr Kartenzahlungen dürfen den Händler nicht mehr kosten – tun sie aber

Diese Woche lagen zwei Zahlen nebeneinander, die eigentlich nicht zusammenpassen dürften. Die Boston Consulting Group meldet, dass die Kartenzahlungen pro Kopf in Deutschland um 11,3 Prozent gewachsen sind, schneller als im EU-Schnitt. Und in derselben Studie sagen 79 Prozent der befragten großen Händler, ihre Zahlungskosten seien in den vergangenen fünf Jahren gestiegen; weniger als jeder Zehnte hat sie gesenkt. In jeder anderen Branche würde ein so starkes Volumenwachstum die Stückkosten drücken. Im Kartengeschäft landet es beim Anbieter. Meine These: Wenn sich die Zahl der Kartenzahlungen vervielfacht, muss der Preis pro Zahlung sinken — alles andere ist eine Gebührenerhöhung, die niemand ankündigen musste. Und jetzt ist der Moment, das auszusprechen, weil gerade Hunderttausende kleine Betriebe Verträge über vier, fünf oder sechs Jahre unterschreiben.

Was die Zahlen tatsächlich zeigen

Laut Global Payments Report 2026 von BCG, veröffentlicht am 23. September, kamen Verbraucher in Deutschland 2025 auf 196 Kartenzahlungen pro Kopf. Der EU-Schnitt liegt bei 327, die nordischen Länder liegen bei 539. Deutschland wächst mit 11,3 Prozent, die EU mit 7,9 Prozent. Wir sind also kein Nachzügler mehr, sondern ein Aufholer, und der Abstand zum EU-Schnitt zeigt, wie viel Wachstum noch vor uns liegt.

Die zweite Hälfte des Berichts ist die unbequeme. BCG hat knapp 500 Händler mit 50 Millionen bis 10 Milliarden Dollar Jahresumsatz befragt. 79 Prozent melden steigende Zahlungskosten. Nur 12 Prozent steuern Zahlungen als Ergebnisbeitrag, haben dafür ein eigenes Team und verteilen ihre Transaktionen dynamisch auf mehrere Anbieter. Das sind Konzerne mit Einkaufsabteilung. Wenn selbst sie ihre Kosten nicht senken, wie soll es der Friseur schaffen?

Die girocard-Halbjahreszahlen von EURO Kartensysteme ergänzen das Bild für den stationären Alltag: 4,0 Prozent mehr Transaktionen, aber nur 0,8 Prozent mehr Umsatz, der Durchschnittsbon sank von 37,28 auf 36,12 Euro. Kunden zahlen häufiger und kleiner mit Karte. Für jeden Vertrag mit festem Entgelt pro Buchung heißt das: Derselbe Umsatz verursacht mehr Buchungen und damit mehr Kosten.

Der stärkste Einwand, und warum er nicht trägt

Der ernsthafte Einwand lautet: Die Kosten steigen, weil Händler mehr mit Karte kassieren, nicht weil der Preis pro Zahlung steigt. Wer früher 30 Prozent Karte hatte und heute 70 Prozent, zahlt natürlich mehr Entgelt. Dafür spart er Bargeldlogistik, Wechselgeld, Kassendifferenzen und Werttransporte. Unter dem Strich kann die Karte trotzdem die günstigere Lösung sein.

Das stimmt, und ich widerspreche dem nicht. Aber es beantwortet die falsche Frage. Es geht nicht darum, ob die Karte günstiger ist als Bargeld. Es geht darum, wer den Skaleneffekt bekommt. Ein Netzbetreiber, dessen Buchungsvolumen zweistellig wächst, verteilt Rechenzentrum, Zertifizierungen, Support und Vertrieb auf mehr Transaktionen. Seine Kosten pro Zahlung fallen. Wenn die Preise für den Händler trotzdem gleich bleiben oder über Fixentgelte sogar mitwachsen, dann bleibt der gesamte Effizienzgewinn auf einer Seite des Tresens.

Und die Bausteine, die der Anbieter nicht beeinflussen kann, sind längst gedeckelt. Die Verordnung (EU) 2015/751 begrenzt das Interbankenentgelt bei Verbraucherkarten auf 0,2 Prozent für Debit- und 0,3 Prozent für Kreditkarten. Was darüber hinausgeht, ist Aufschlag von Acquirer und Netzbetreiber, also verhandelbar. Wenn fast vier von fünf Großhändlern trotzdem steigende Kosten sehen, liegt das nicht an Naturgesetzen, sondern an Verträgen.

Wo das Wachstum im Kleinbetrieb versickert

Im KMU-Segment gibt es zwei Preismodelle, die dieses Problem auf unterschiedliche Weise verstecken. Das erste ist das feste Entgelt pro Buchung. Ein Rechenbeispiel mit angenommenen acht Cent: Bei einem Bon von 36 Euro sind das rund 0,2 Prozent, bei einem Kaffee für vier Euro schon zwei Prozent. Je kleiner und häufiger die Zahlungen werden — und genau das zeigen die girocard-Daten —, desto teurer wird dieses Modell, ohne dass sich eine Zeile im Vertrag ändert.

Das zweite ist der Pauschalprozentsatz, mit dem Anbieter wie Flatpay über den Außendienst wachsen. Diese Woche hat Adyen angekündigt, künftig Acquiring und Plattform für Flatpays mehr als 100.000 Händler in sieben Ländern zu liefern, darunter Deutschland. Konditionen nennt die Mitteilung nicht. Das Modell ist einfach zu verkaufen, weil der Händler nur eine Zahl sehen muss. Aber ein Pauschalsatz gibt ihm nie etwas zurück: Steigt sein girocard-Anteil, für den der Anbieter wenig zahlt, bleibt sein Satz gleich. Der Skaleneffekt fließt vollständig in die Marge darunter.

Beim Revolut-Pilot in London liest man das Gegenmodell: null Prozent Gebühr, dafür Kasse, Konto und Kunde beim selben Anbieter. Auch das ist keine Preissenkung, sondern eine Verlagerung der Marge. Keines der drei Modelle koppelt den Preis an das Wachstum des Händlers.

Ich verkaufe selbst Terminals und Netzbetrieb, und ich verdiene an genau diesem Wachstum. Gerade deshalb halte ich es für kurzsichtig, es komplett einzubehalten. Ein Händler, der nach drei Jahren merkt, dass er doppelt so viele Buchungen zum selben Stückpreis bezahlt, kündigt beim ersten möglichen Termin. Die Branche kauft sich mit festgeschriebenen Preisen keine Treue, sondern eine Kündigungswelle mit Zeitverzögerung.

Was ich fordere

Von Acquirern und Netzbetreibern, meiner eigenen Zunft: Volumenstaffeln gehören auch in KMU-Verträge, nicht nur in Konzernverhandlungen. Wer mehr Buchungen durch das Netz schickt, muss pro Buchung weniger zahlen, und zwar automatisch ab einer im Vertrag stehenden Schwelle, nicht auf Nachfrage. Und bei Laufzeiten über 36 Monate gehört eine Preisüberprüfung zur Halbzeit in den Vertrag.

Von den Händlerverbänden: Sie sollten nicht nur über Kartenzahlungspflicht und Akzeptanz streiten, sondern Kosten pro Transaktion als Kennzahl einfordern. Eine Pflicht zur Kartenakzeptanz, wie sie in den Eckpunkten für 2027 diskutiert wird, macht das Problem nur größer, wenn niemand über den Preis pro Zahlung redet.

Vom Gesetzgeber und der Aufsicht: Wer eine Akzeptanzpflicht erwägt, sollte zugleich verlangen, dass Anbieter ihre Entgelte pro Transaktion in einer einheitlichen, vergleichbaren Form ausweisen — Fixanteil, Prozentanteil, Mindestentgelt. Heute vergleicht ein kleiner Betrieb drei Angebote mit drei verschiedenen Preislogiken, und das ist kein Zufall.

Und von den Händlern selbst: Werten Sie die Abrechnungen der letzten zwölf Monate nach Kosten pro Zahlung aus, nicht nach Prozentsatz. Diese eine Zahl zeigt, ob Ihr Anbieter an Ihrem Wachstum teilnimmt oder nur daran verdient.

Die Karte wird in Deutschland weiter zweistellig wachsen, und das ist gut. Aber ein Markt, in dem das Volumen steigt und der Stückpreis stehen bleibt, ist kein funktionierender Markt, sondern eine Rente für den, der den Vertrag geschrieben hat. Wachstum muss beim Händler als sinkender Preis ankommen — sonst bezahlt er seinen eigenen Erfolg.